El dilema del candidato indeciso y la empresa expectante

Hace unos años, gestioné un proceso de selección para un perfil científico-técnico de nivel medio en la industria agroalimentaria. Después de dos meses de búsqueda intensiva y varias entrevistas, la empresa identificó a su candidato favorito. Había varios posibles, pero había uno claramente favorito. Sin embargo, surgió una situación que seguramente os resultará familiar:

El candidato:

• Mostraba entusiasmo por el proyecto, pero dudaba porque no había recibido una oferta concreta.

• No tenía experiencia previa en procesos de selección parecidos y pensaba que era la empresa quien debía proponerle directamente un salario y condiciones específicas, en lugar de ser él quien comunicara sus expectativas.

• Por razones éticas, no quería incorporarse inmediatamente, ya que necesitaba unos meses para cerrar proyectos en su empresa actual.

La empresa:

• Estaba interesada en el candidato, pero frustrada porque este no expresaba con claridad qué necesitaba para aceptar el puesto.

• Temía que el retraso en la incorporación pudiera dar tiempo a una contraoferta por parte de la empresa actual del candidato.

Esta falta de claridad generó un impasse en el que ninguna de las partes daba el paso decisivo para avanzar en el proceso.

Lecciones aprendidas

1. Hablar de dinero no es malo
   Muchos profesionales tienen reparo a la hora de hablar de salario o condiciones laborales, pero es fundamental hacerlo. Conocer tu valor en el mercado y comunicarlo no solo es profesional, sino también necesario para facilitar la negociación. No se trata de exigir lo máximo posible, sino de identificar lo que tú necesitas, lo que a ti te merece la pena, para considerar el cambio profesional.

2. Llega preparado a las entrevistas
   Antes de sentarte con una empresa, reflexiona sobre lo que realmente te importa. Haz una lista clara: salario deseado, días de teletrabajo, pago de gastos (como kilometraje), fecha de incorporación… Esto no solo te ayudará a negociar mejor, sino también a priorizar. Si la empresa no puede ofrecerte todo lo que pides, quizá puedas renunciar a algo menos importante (por ejemplo, los días extra de teletrabajo) a cambio de algo esencial (como un ajuste salarial). Pero si no comunicas tus prioridades, será más difícil llegar a un acuerdo. Esto es negociar: "Quiero A, B, C y D. No podemos darte las cuatro cosas, y B para nosotros como empresa es difícil de ofrecer. Bueno, entonces dame A, C y D y renuncio a B (que para mí como candidato no es tan fundamental)". Pero ojo, tener las ideas y las prioridades claras es algo que debe venir preparado desde antes de la entrevista; improvisarla durante la entrevista puede complicar la negociación.

3. El papel activo del candidato
   Aunque las empresas suelen ofrecer rangos salariales y condiciones generales al inicio del proceso, es responsabilidad del candidato analizar qué necesita realmente y comunicarlo con claridad. Unas veces será el salario base, otras el variable, otras los días de teletrabajo,.... Esto demuestra compromiso y profesionalidad y facilita mucho la toma de decisiones por parte de la empresa.

4. Comunicación abierta y directa
   Ambas partes deben esforzarse por mantener un diálogo franco sobre expectativas y necesidades. La claridad evita malentendidos y acelera los procesos.

El valor del headhunter como intermediario

En este caso concreto, mi papel como headhunter fue clave para desbloquear la situación. Ayudé al candidato a estructurar sus prioridades y a entender cómo comunicar sus expectativas a la empresa.

Por otro lado, trabajé con la empresa para gestionar sus preocupaciones sobre el compromiso del candidato (estuvieron cerca de hacerle una oferta a otro candidato a pesar de preferir a éste).

Este tipo de mediación puede marcar la diferencia cuando las conversaciones se vuelven complejas o delicadas.

Reflexión final

Este caso ilustra cómo la falta de preparación y comunicación puede complicar incluso los procesos más prometedores.

Como candidatos, es fundamental reflexionar sobre nuestras prioridades antes de entrar en una negociación. Y como empresas, es importante estar abiertas al diálogo constructivo.

Y recordad: hablar de dinero no es malo; es profesional.